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亚马逊花式“抄”淘宝作业,商家销售额一夜翻10倍

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文/套路编辑部

来源:运营研究社(ID:U_quan)

最近国内的疫情逐步好转,大家几乎都已经复工,生活渐渐走向正轨。

但国外的疫情却越来越严重了,就像前一阵子国内那样:网友们开始大量网购,囤积生活物资。于是,国外各大电商们也开始面临着人手不足的窘境。

而就在前两天,我发现了一件有意思的事:亚马逊为应对疫情,公然抄“阿里作业”,宣布自己也将吸收 10 W 共享员工,疫情结束后再恢复正常。

但实际上,这并不是亚马逊第一次“偷师”阿里了。

比如去年,亚马逊就学习淘宝,也做起了直播带货。据说,有的商家靠着直播,一夜就将销售额翻了 10 倍!

下面,我就给大家扒一扒亚马逊是如何花式学淘宝做运营的吧。

01

亚马逊“模仿”淘宝做直播?

去年,亚马逊也推出了自己的直播带货功能,不少商家都利用这一功能大赚了一笔。

据国外媒体报道,在去年亚马逊会员大促日当天,有一个新起步的背包卖家通过亚马逊的直播,让自家店铺的销售额达到了平常的 10 倍。

图源:见水印

那么,这个让亚马逊商家利润翻了 10 倍的“神器”到底有什么神奇之处呢?

1)亚马逊直播是个啥?

带着好奇心,我打开了亚马逊官网,但找了半天也没找到直播入口。

问了一个做过亚马逊的卖家朋友,她给我发来一个网址链接(amazon.com / Live),进入到直播界面之后,我发现里面的直播是按照不同细分领域分类的,比如健身、美妆、美食等。

不过直播数量并不是很多,通常情况下只有几个直播间在开播,有不少是之前直播的回放视频,恍惚间还以为我在看电视。

随手点进几个直播间后,我发现画风和印象中的直播间不大一样,虽然整体功能很类似,视频下方都有产品的购买链接、以及和主播互动的聊天区。

但是主播的带货风格却是一本正经地进行产品介绍,语气也很平静,基本不会说 OMG,折扣力度也不算很大,看了半天我竟然没有产生剁手的欲望。

另外,评论区的氛围也比较冷淡,用户提问少,主播也几乎不怎么回复。

话说回来,虽然直播的整体画风跟国内的直播不大一样,但似乎效果还是不错的,据数据统计,通过使用直播功能,卖家的销售转化率可以提高 3.6 倍。

2)靠直播销量翻十倍,但它没学到精髓?

经过一番体验后,我发现亚马逊直播,其实只能算是全面低配版的“淘宝直播” ,并没有学到淘宝的精髓。为什么这样说呢?

① 主播互动不够密切

首先亚马逊直播缺乏互动性,如果不是界面右上角显示是 Live 的话,你和我说这是提前录制好的视频我都信。

尽管有聊天区,但是却异常冷清,一两个小时也只有寥寥几句留言,即使你问主播问题,他也不会立即回应你,而是自顾自地按原来的节奏继续给观众安利产品。

相较之下淘宝直播的互动性就强很多,不但主播会十分热情地即时回应你的问题,与用户互动。其他用户也会积极地评论或发言,直播间内非常热闹。

② 直播频次不够频繁

除了互动性之外,亚马逊的直播场次以及每场直播的时长也相对较少。

亚马逊平台上的直播时长通常是 5-10 分钟,少部分在 40 分钟 - 1 小时以上,直播的场次也不是特别频繁。

比如有一个叫 @The Deal Guy 的主播,近期平均每天只录一次直播,每次的时长也几乎不超过 1 个小时。播出的时间也不固定,有的时候是下午,有的时候是晚上,比较随意。

这还是被推荐上主页的主播,更新频率算是比较高的了。

而淘宝上的主播呢?且不说李佳琦、薇娅这种头部主播,一般的主播通常一播就是好几个小时,并且几乎不间断,为了增加转化,通常还会选择晚上大家都比较闲的时间来播。

这样一来,自然便于培养用户的观看习惯,并且形成一种陪伴感,毕竟不少人逛直播间不是为了买东西而是消解时间。

③ 氛围打造不够热闹

不仅是互动性和互动频次,亚马逊直播间似乎也不在意营销氛围的打造。

界面设计上冷淡风不说,在带货时也并没有太多限时折扣促销活动。或许亚马逊后来也意识到了这一点,添加了兑换折扣码的新功能。

但与淘宝比起来还是相形见绌,淘宝直播不仅红红火火,而且还设计了很多小元素,比如点击可以领取红包,还有告诉你谁谁谁正在买那款商品,营造出一种产品热卖的氛围。

总之,在观看亚马逊直播的时候,就像是看一个你不认识的博主在做产品测评,用户的参与感不强,缺少了互动性。

另外,在直播场次的频率和界面营销氛围的打造上,亚马逊直播也有很长的路要走。

02

亚马逊为赚钱,全方位“偷师”淘宝?

不仅仅是直播,亚马逊在其他方面也学起了淘宝。

在我们的印象中,亚马逊一直都是一个“弱运营”的平台形象。平时只有 Prime 会员和“黑色星期五”等少数传统节日促销,一般不做太多内容营销。

针对品牌官方店铺的优惠政策和算法倾斜很有限,比如去年 11 月,耐克就因为在亚马逊上收益不足而宣布:结束与亚马逊的试点项目,不再在亚马逊平台直接出售运动鞋和服装。

现在,亚马逊似乎已经开始在引流、种草、转化等各个方面“偷师”淘宝了。

1)为引流,亚马逊都有哪些骚操作?

现在的亚马逊为了引流,竟然也悄悄做起了社交电商和亚马逊版“淘宝客”。

① “社交电商”亚马逊

去年年底,亚马逊悄悄上线了一个针对卖家工具—— amazon posts。

按照亚马逊的官方,这个工具的功能是:

“允许品牌在亚马逊市场范围内的社交媒体上(比如 Instagram、Facebook),创造发布由自身品牌策划的帖子信息流。”

简单来说,就是店家在 amazon posts 上发布商品帖子,质量好的就会被同步到 Instagram、Facebook 等各大社交平台上。

虽然功能才上线没多久,很多功能都还有待完善,但有不少商家靠着“社交电商”赚了大批流量。

据某资深亚马逊卖家透露,他就曾利用 amazon posts 获得过 50W+ 的商品曝光,从第二单开始,都有超过百单的最终转化。

② 亚马逊版“淘宝客”

大家应该都知道,淘宝上有一种职业叫做淘宝客。他们利用商家店铺发布的优惠商品做导购,赚取佣金。

比如我们熟知的蘑菇街,再比如微信群里常见的各种“优惠福利群”,其实都是淘宝客。

而现在我发现,亚马逊竟然也开始利用第三方“淘客”来给自己导流。

比如下面这家网站,就堪称“亚马逊客”。

据这家导购网站声称,他们手里握有 100W 真实用户的个人标签,当你选择与他合作时,他可以通过邮箱和用户标签,发送邮件推销折扣商品。

另外,这家网站还有与国内淘宝客更加相似的手段——社交软件粉丝福利群。

首先,它在接到商品信息后,会将商品以任务的形式发出。然后就会有很多活跃在 Facebook 的大 V 接受推广任务,最后在粉丝群内进行营销。

③ TikTok、油管多视频平台种草、带货

在国内,淘宝商家利用TikTok、快手等短视频软件来种草、带货的手段大家应该都很熟悉了。

现在,随着TikTok海外版 TikTok 在全球爆火(今年2月,TikTok 以 1.13 亿下载量在海外霸榜),大批的亚马逊商家们也开始借用短视频来种草带货了。

与国内TikTok上的营销视频相类似,一些亚马逊卖家会通过养号或者找网红达人投放广告的方式,告诉用户有免费产品或者优惠券,并引导大家去亚马逊的商铺上下单。

通常某个达人在视频里介绍某款产品之后,评论区都会有人问是在哪里买的,进而被种草和引流。(近期 TikTok 还会开通购物车的功能,直接转化)

不仅仅是 TikTok, YouTube 也有很多红人带货视频,他们在视频下方会放上对应商品的亚马逊链接,给品牌进行引流。

这种多平台种草的方式无疑给店家带来不少流量。

2)不再“佛系”,多手段让你买买买

现在对于亚马逊最大的感受,就是它不像之前那么佛系了。

以前亚马逊就像是在逛无人超市,看啥、买啥全凭自己。但现在,我发现亚马逊也开始通过各种手段,Push 你去买买买了。

① 限时、限品牌优惠券

记得前几年用亚马逊买东西的时候,网站界面还比较简约,配色也比较淡。

但如今再打开这个网站,却是红红火火恍恍惚惚,俨然一股淘宝风了。无论是 banner 还是右上角特价区,都使用了大红色的配色,容易引起大家的购买欲。

在界面底部,还用醒目的小贴片提示大家可以领免邮券和红包,引导大家下载它的 APP 以及使用它家小程序。

另外,我发现在亚马逊的 App 上,优惠券的策略也和淘宝很相似了。

刚一下载,你就会被福利砸中,也就是新人专享的优惠券,注册就可以领取。

这些优惠券的套路也和国内淘宝们差不多,都需要满足一定的条件才可以使用。比如特定时间之内、特定的品牌、某种品类产品、 购买商品数和支付金额需要达到一定的数额等等。

这些花式门槛的设置自然是为了刺激用户的消费,增强大家的购物欲。

为了避免浪费优惠券,不少人会赶在优惠券过期之前凑满减,或者多购买几件商品,忍不住剁手。

② 达人背书,站内给商品导流

除了发放优惠券之外,亚马逊还引入了 KOL 推荐的机制——编辑推荐位,也就是找一些比较知名的达人写一段推荐语,给产品做背书。

比如你在搜索某款产品的时候,随手翻两页,就会看到一些推荐文,有点类似于小红书上的种草笔记。

标题几乎都是清一色的“最好的 xx”,开头一段话直接戳痛点,随后便附上产品列表,根据一些不同的使用场景,依次进行介绍,最后再强调一下产品功能。

总之这个栏目通常开门见山,简单直接,刺激大家买买买的欲望。

由于文章里都附上了产品购买链接,加上写这些推荐语的人通常在界内都有一定的声望,因此在站内通常都能够取得不错的导流和转化效果。

③ 视频化商品介绍

一直以来亚马逊的商品详情页都被国内的买家们吐槽过于简陋,对用户不够友好:

有时候想在亚马逊买个东西,还要先跑到某东去看看详情页;

亚马逊的商品详情页也太高冷了,一股冷淡风,商品的介绍也不全面;

……

的确,亚马逊之前介绍产品时都是一些简单的照片,文字介绍部分也比较简略,比较单调,让人看完一脸懵逼,颇有种你爱买不买的架势。

不像淘宝,不仅图文并茂,几乎每款产品都还会配有视频介绍。

不过如今亚马逊在这方面做出了改变,不仅开始出现大段的解释性话语,还加入了视频演示。

视频可以让用户能够全方位地看到实物,更加真切地感受到产品的实际状况,从而减少了用户在购买时对产品质量的顾虑,有效降低了用户的决策成本。

总之,亚马逊如今的产品详情介绍变得愈发丰富了起来,更加贴近用户需求,毕竟视频要比说明书式的产品介绍来得有意思的多。

03

结语

从上面可以看出,向来佛系的亚马逊在运营上有了一些新的动作。

从推出直播功能,到做社交电商、培养赚取佣金的导购、多平台种草、设置优惠券以及找达人给产品背书、产品介绍视频化等等,都体现出它的新型运营策略。

这些策略多少都透着淘宝的影子,即便没有学到精髓,却也让卖家们的利润实现了翻倍。

一直以来,大家对亚马逊的印象都是电商界的鼻祖,是淘宝、京东等平台初期的模仿对象。现在看来,似乎出现了相反的趋势。

不过话说回来,或许也不存在谁模仿谁,而是这些电商平台都在积极把握流量,就像亚马逊创始人贝索斯一贯的坚持:不断尝试、利润第一

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