＊本文只能在《好奇心日报》发布，即使我们允许了也不许转载＊
不同版本的 Fingerling。因为热销，当你向店员询问这些 15 美元的玩具是否在售时，他们大多会摇摇头。图片版权：Jens Mortensen for The New York Times
大约在两年前，西尼·怀斯曼（Sydney Wiseman）给自己家族玩具公司的一位工程师下达了一项极具挑战性的任务。
她问他是否能以侏儒狨猴（pygmy marmoset）为原型，设计出一款小巧的机器人玩具。在蒙特利尔长大的怀斯曼自小就特别喜欢这种体型迷你的亚马逊猴。
工程师告诉她：当然可以，你想让这只小猴子做什么？
Fingerling 由此诞生。这个只有 5 英寸（12.7 厘米）高的猴子玩具会用腿和手臂抱着你的手指，一边说话、送飞吻和眨眼睛。如果你将它轻轻握在手中，它就会睡着。按一下 Fingerling 猴子的头，它还会“放屁”。
Fingerling 由加拿大公司 WowWee 设计开发，是今年最受欢迎的节日玩具之一，而这无疑是大部分玩具公司最想要实现的梦想。
几十年来，总会有一些被人们视为节日必备的玩具，譬如“椰菜娃娃”（Cabbage Patch Kids），“豆豆娃”（Beanie Babies）和“Elmo 搔痒娃娃”（Tickle Me Elmo）。因为每到节假日，所有人都想要买这些玩具，父母往往要开很远的车到各家商店去寻找这些供不应求的玩具。黄牛们则以荒谬的高价转卖它们，造假者则诱骗买不到这些玩具的家庭去购买山寨品。
最后，孩子总会流下开心或难过的眼泪——要么是因为最珍贵的愿望得到了满足，要么是因为愿望破灭。
而现在，数百万儿童都觉得自己不能没有这只售价 15 美元、会“放屁”的手指猴。Fingerling 之所以能够如此火爆，在于其背后的故事——一个充满前景的想法如何在社交媒体上疯狂传播——以及大型零售商精明的定价策略和饥饿营销的科学。
一位在 WowWee 工作的设计师。正是这间加拿大公司设计出了互动型猴子玩具 Fingerling。图片版权：Renaud Philippe for The New York Times
从怀斯曼的一个创意，到一款节日里最受欢迎的玩具——这款猴子玩具的发展历程展示出打造热门玩具的过程是如何一步步进化的。
价值 840 亿美元的全球玩具产业正竭力吸引如今痴迷于智能手机和平板电脑的儿童的注意。尽管全球玩具销售量每年都在增长，增长速度要比电子游戏慢。
全球玩具行业新闻（Global Toy News）的分析家和出版商理查德·戈特利布（Richard Gottlie）表示，一款玩具从上市到降价的平均流行期大约为八个月。
沃尔玛副总裁安妮·玛丽·基欧（Anne Marie Kehoe）负责管理这家零售商在美国的玩具部门，她说：“和过去相比，一件商品的销售寿命更加波动。以整个国家来说，我们更换商品的速度更快了。”
打造一件成功的热门玩具也要承担一定风险，管理供应就是其中之一。在过去的一周里，沃尔玛网站上的 Fingerling 已经脱销。与此同时，有父母抱怨他们被亚马逊和其它网站上的一些卖家所骗，购买了假冒的 Fingerling。虽然手指猴是品牌的核心产品，WowWee 也同时出售树懒和独角兽版本，其中有一件在 eBay 网站上的售价甚至高达到 5000 美元。
WowWee 表示，自己没有故意制造商品短缺的问题。但无论是故意而为还是偶然，短缺毫无疑问地为这款玩具添上了一丝神秘的魅力。
供应链分析公司磐聚网（Panjiva）的研究分析师克里斯·罗杰斯（Chris Rogers）表示：“现实情况是，你宁愿在今年让一些小孩（因为买不到玩具）失望。这样一来，你就能激发他们明年购买的欲望。”
但长期的商品短缺也会带来风险：虽然缺货能吊住潜在买家的胃口，但时间不能长到令他们放弃购买的欲望。
今年秋季，WowWee 将生产 Fingerling 的中国工厂数量从 2 间增加到了 3 间。因为通过集装箱船从亚洲海运到美国所花的时间太长了，公司还开始空运玩具。
上个月，WowWee 的创始人之一理查德·亚诺夫斯基（Richard Yanofsky）在接受采访时说：“这就像是打造了一部热门电影或一首流行歌曲。如果你看到了成功的迹象，你就要赶紧添火加油。”
爆款的诞生在上月一个寒冷的清晨，怀斯曼在位于蒙特利尔圣帕特里克街（Rue Saint-Patrick）的 WowWee 办公室里刷着她的手机。办公室位于一幢前工业大楼内。
她打开了一张野生侏儒狨猴的图片——正是这种动物，让她有了打造 Fingerlings 玩具的想法。
怀斯曼说：“给动物注入生命是我们品牌的 DNA。”她如此热情洋溢、精力充沛，听起来好像随时会爆发出欢乐的笑声。
WowWee 由怀斯曼的两位叔叔——理查德·亚诺夫斯基和彼得·亚诺夫斯基（Richard and Peter Yanofsky）——共同拥有。理查德在蒙特利尔生活和工作，而彼得则在加利福尼亚办公。同样在公司里工作的还有她之前担任兽医的母亲，以及她的两名堂兄弟。而怀斯曼则是 WowWee 公司的品牌经理。
尽管 WowWee 位于蒙特利尔的办公室看起来像一间游戏室，大约 100 名员工充满了强烈的创意动力。图片版权：Renaud Philippe for The New York Times
一名 WowWee 公司员工正在将创意画成草稿。打造 Fingerling 的挑战是以猴子为原型，设计出一款既可以供儿童玩乐、造价又不会太昂贵的玩具。图片版权：Renaud Philippe for The New York Times
几十年来，这间家族公司一直在研发机器人。其第一款广受欢迎的产品是在 2004年推出的 Robosapien 机器人，这个超过 30 厘米高的机器人可以走路和说话，最初售价约为 100 美元。
但是，这些价格昂贵的机器人越来越难卖了。对 WowWee 的设计师而言，他们所面临的挑战是开发一款有足够的声音和动作来供孩子玩乐的猴子玩具，同时又不需要有太多的传感器和电路设计。这样一来，成品的造价就不至于贵得令人望而却步。
怀斯曼与公司 38 岁的首席技术官达文·苏费尔（Davin Sufer）一起负责了这款玩具的设计。
这款玩具的第一个原型看起来就像是从丛林中爬出来的原始生物。苏费尔回忆道：“它看起来有点吓人。”他现在有三个女儿，分别为 8 岁，6 岁和 4 个月大。
慢慢地，这只猴子玩具的面部设计越来越温和，看上去更可爱了。设计师还为它设计了卷着的尾巴和胖乎乎的四肢。而它的声音更是怀斯曼在听了几十种不同的猴子叫声后才最终确定下来的。
WowWee 的首席技术官达文·苏费尔与怀斯曼一起负责 Fingerling 的设计。他说第一个原型“看上去有点吓人”。图片版权：Renaud Philippe for The New York Times
Fingerling 可以打鼾、打招呼，还能像猴子那样叽叽喳喳地叫。如果一只 Fingerling 开始唱歌，它还能触发附近玩具的传感器，让它们一起唱——这家公司其实希望消费者能同时买几个 Fingerling。
怀斯曼和她的团队一起想出了 Fingerling 这个名字，而没有采用“手指猴”（Finger monkey）。这样一来，品牌就可以生产以其它动物为原型的同款玩具。（其中有以树懒为原型的 Fingerling ，它可以移动、唱歌，当然还可以“放屁”，但速度会比猴子款慢 10%。）
“如果一家玩具公司可以制造出会‘放屁’的玩具，那你就大可对这家公司的产品放心了，”怀斯曼说，“因为这说明公司了解孩子想要什么样的玩具。”
WowWee 的办公室看起来就像是一间时髦的游戏室，专为“大孩子”打造。Techno 音乐（电音分支之一——译注）被传输到设计实验室，在那里，一个播放着日本动画的屏幕挂在一排 3-D 打印机后面的墙上。
会议室的每个架子都装满了 WowWee 几十年来所生产的机器人：Robosapien、一只机器狗、一只机器熊猫和站在两个轮子上的小黄人（Minion）机器人。
这间公司有大约 100 名员工，所有人都在匆匆忙碌着，创意想法满天飞，其紧张程度丝毫不输华尔街的交易大厅。公司高管经常飞往阿姆斯特丹、香港，以及沃尔玛的总部所在地——阿肯色州的本顿维（Bentonville）出差。
WowWee 的工程师、设计师和高管经常在当地一家熟食店一起吃午饭。图片版权：Renaud Philippe for The New York Times
只要有机会，公司的工程师、设计师和高管就会坐下来一起吃午饭，地点通常是一家以熏肉三明治和犹太无酵饼丸子汤（matzo ball soup）闻名的传统熟食店。
“当玩具生意好的时候，这真是很有趣的工作，”一天下午，59 岁的理查德·亚诺夫斯基将他的特斯拉停在熟食店外面后，说道，“当生意不好时，就真的是很糟糕了。”
最早，亚诺夫斯基是一名商人。他过去常常从蒙特利尔旧城区的批发商那里买入一些商品，然后把它们放在汽车的后备箱，开着车到处兜售给零售商。
他说：“如果我认为自己可以卖掉某件商品，我就会先买下来。”
亚诺夫斯基兄弟自 1980 年代开始开发玩具。在获得初期的成功之后，美国孩之宝玩具公司（Hasbro）在 1999 年买下了他们的公司，这对兄弟也加入了孩之宝。双方有过一场短暂的联姻。亚诺夫斯基表示，这家玩具巨头不愿意承担他想要的风险，但双方最终是和平分手的。
兄弟俩最终又买回了他们的品牌，然后将它转卖给了另一家上市公司，后来又把它私有化了。
过去的几十年中，亚诺夫斯基亲眼了见证行业整合以及零售商的挣扎努力。（美国知名玩具连锁店玩具反斗城[Toys “R” Us]在今年 9 月申请破产。）社交媒体的兴起让人们可以立即验证一款玩具是获得成功还是马上被淘汰掉，而这也让像 WowWee 这样的公司承担了更大的风险。
“模棱两可的情况越来越少，”亚诺夫斯基说，“你要么失败，要么成功。”
WowWee 的 CHiP 机器狗。怀斯曼说：“给动物注入生命力是我们品牌的 DNA。”图片版权：Jens Mortensen for The New York Times
沃尔玛搭好了舞台
高级玩具专员安妮·玛丽·基欧（Anne Marie Kehoe）是沃尔玛的现实版圣诞老人。她决定了数百万儿童圣诞节能得到什么礼物。
基欧很快就意识到，Fingerling 会大火。
本月接受采访时，她说：“这只猴子放到你面前，就能和你建立起一种情感联系。”但是，个人情感不能左右她的决定，真正促使她做出决定的还是它的销售潜力。基欧通过零售商的视角审视了 Fingerling 这样一只古怪的玩具——她搜集了大量的数据，知道顾客想买什么、愿意出多少钱。
她说：“这个决定是基于艺术与科学所作的。”
2016 年 6 月，WowWee 就开始向沃尔玛示好了：怀斯曼飞往本顿维尔推销 Fingerling。
当时，这只玩具的魅力几乎第一时间就征服了沃尔曼，但它的价格却是个问题。WowWee 最初为 Fingerling 定下的售价是 20 美元，但沃尔玛坚持己见——15 美元左右是最好的价格。如果定价降低 5 美元，沃尔玛就能买下十倍的 Fingerling。
沃尔玛这么做已经有几十年了。他们会压低纸巾、牙刷、牛油果的价格，尽可能多卖多销。现在，轮到这些机器猴子了。
回到蒙特利尔后，WowWee 的高管们就降价问题进行了争论。毕竟，降价就意味着每只猴子的利润大大降低。
苏费尔回忆道：“那定价毛利真的很低。”
怀斯曼恳请团队同意降价。过去，WowWee 一直坚持较高的定价，只在玩具滞销时降价。
“我说：‘我和你们说了，我不想为这个吵架。’”怀斯曼回忆道，“他们那么说是有原因的。他们知道（行情）。”
最终价格定在了 15 美元左右。
7 月，沃尔玛邀请了几百个孩子来到展览中心，试玩 Fingerling 等各种新玩具。
沃尔玛玩具专员安妮·玛丽·基欧说，预测玩具是否大热“是一个基于艺术与科学所作的决定”。沃尔玛最终说服 WowWee 降低了 Fingerling 的定价。图片版权：Beth Hall for The New York Times
根据孩子们的反馈，沃尔玛将 Fingerling 列入了超市推荐的 25 件最佳假日玩具，并购买了更多玩具猴。
一段引发病毒式传播的欢乐视频
今年八月，当 Fingerling 出现在全美各地的商场中时，7 岁的玛雅·瓦勒-瓦格纳（Maya Vallee-Wagner）非常激动。
玛雅啜泣着说：“商场里有卖 Fingerling 了，我好高兴。”
她的父亲内森·瓦勒（Nathan Vallee）在底特律开了一家装饰混凝土公司。他在当地一家塔吉特百货（Target）的玩具区用视频拍下了女儿的反应，并将它寄给了 WowWee。怀斯曼很喜欢这段视频，便把它发到了公司的 Facebook 主页。然后，这段视频火了。
提及视频，怀斯曼说：“它让我觉得，我的生活特别有意义。”
这段视频成了一场出人意料的营销。与此同时，WowWee 也正在社交媒体上展开推广活动。从许多方面来看，WowWee 的举动和推出一部好莱坞电影时采用的宣传手段很像。
过去，玩具公司只需要在周六早晨的动画片中插入短暂的广告。而如今，一切都不一样了。
WowWee 把大部分精力都放在了 YouTube 上。孩子们现在常常会去 YouTube 上看其他孩子玩玩具——这一现象被称为“开箱”（unboxing）。
玩具公司给 YouTube 上的“网红”寄了 Fingerling——有两个是学龄前的小死党，他们会拍下自己去游乐场玩的视频；另一位是个很瘦的女孩，她手指上的指甲油已经褪色，会做有关玩具的每日播报。一些“网红”收费推广玩具猴，还有一些只是为了好玩。
麦肯齐·齐格勒（Mackenzie Ziegler）是一个在 YouTube 上有着 170 万粉丝的舞者。她和朋友劳伦（Lauren）把好几只玩具猴绕在她们手指上，冲着镜头扮鬼脸。
齐格勒告诉她的粉丝说：“它们太可爱啦！”
玛雅·瓦勒-瓦格纳的爸爸拍摄了一段女儿看到 Fingerlings 时的反应。WowWee 把视频上传到 Facebook 后引发了病毒式传播。
在另一段视频中，一只 Fingerling 坐在玩具小火车上，似乎要去酒吧。
8 月，社交媒体上的推广开始后不久，这些玩具猴在各地基本一卖而空，WowWee 可以暂停自己的营销了。
玩具分析师戈特利布说：“求大于供可真是个令人愉快的问题。”
但是，供应管理也是一门微妙的平衡艺术。如果 WowWee 不能在圣诞节前发出足够的 Fingerling，公司就会错过这件玩具引发人们狂热高潮的时机。另一方面，买不到玩具而绝望的家长们会觉得自己被炒作玩弄了，从而对 Fingerling 敬而远之。
“这不公平，”一个女人在 Facebook 上说，“大家都要工作，谁都没时间老盯着玩具店。”
去年，一款能从蛋里孵出毛绒小鸟、名叫 Hatchimal 的玩具大火，导致供货短缺。家长抱怨称，尽管他们设法买到了 Hatchimal，但到了圣诞早晨，有些玩具蛋却孵不出来。一个爸爸在 Twitter 上写道：“我四岁的儿子都崩溃了。”
在 10 月和 11 月，WowWee 加大了 Fingerling 的供货量。磐聚网提供的数据显示，被运往美国的 Fingerling 数量远比去年这一时间的 Hatchimal 要多。零售商说，目前 Fingerling 补货的速度刚刚赶上被买走的速度。
WowWee 管理层自信地认为，Fingerling 的热度会持续到圣诞以后。不过，公司的设计师们已经开始研究 2018 年下一件大卖的玩具了。
“我们的命运就系在这些 5-9 岁孩子一时的心血来潮上，”WowWee 销售副总裁、理查德·亚诺夫斯基的儿子迈克尔（Michael）说，“这很疯狂。”
翻译：熊猫译社 李秋群 钱功毅
题图版权：Renaud Philippe for The New York Times、chelseamamma
© 2017 THE NEW YORK TIMES
