网络内瞬时流量峰值和局域网内部流量无法测量；局域网遭受病毒感染或莫名攻击却无法迅速定位攻击的源头；网络连通性正常，业务系统却无法使用或网络缓慢异常等等……这些一直是令信息部门负责人头疼的问题。如果只是对以上发生的问题或现象采取针对性措施根本，无法从根本上消除网络存在隐患，从而导致同样的问题屡屡复现。如何对网络环境运筹帷幄，做好网络性能优化和提升呢？
科来软件就是一家专注于网络管理和网络风险分析的公司，公司创始人兼总经理罗鹰于2001年始创科来软件，公司定位为网络分析产品，创业当年即研发出科来网络分析系统并开始海外市场销售。2006年，受邀请前往美国SolarWinds总部进行产品交流；2006年，入选《网管员世界》主办的“影响100”人物。科来软件持续8年盈利，目前客户遍及全球五大洲80余个国家和地区。
创业伊始先啃海外市场硬骨头，为何选择返回国内市场，创业路上有哪些鲜为人知的故事，科来软件的未来会如何……
6月19日，在北京北四环一间咖啡馆里，科来软件创始人罗鹰向新浪科技娓娓道来。
2001年创业
创业，如果按照事实来讲是2001年开始，那会儿还在北京，我们当时是一间工作室的方式来工作的，也就是三四个人，除了我还有两个合作创始人，当时大家都在北京，我们都在清华万博，都是同事。
刚开始大概第一年的话做得比较简单，一开始选择题材，作为创业团队，最重要的一个想法，我们想需要选择什么东西，本身我们做网络做了挺多年了，之前做互联网，我们甚至做过类似QQ这样的系统。
为什么选择网络分析
当时我们自己在开发过程当中就接触到网络分析技术，觉得这个东西非常好。我们在做网络开发遇到问题或者当中调试时发现，通过网络分析可以看到背后的原因，看到底层数据包问题出在哪儿。
公司里的网络，平时的网络传输感觉跟黑盒子似的，究竟系统做了什么工作？不但是最终用户不清楚，甚至网管如果技术部不够强，不借助一些工具也不知道下面究竟怎么回事。比如，我给乙发了封邮件，结果这封邮件晚了一天或者三天到达，以前想了解在邮件传输中间究竟是什么原因就非常困难。而这个可以通过数据包抓包采集之后，对最底层数据包分析出整个原因。我们觉得它(网络分析)非常有前景，并且最终选择这个方向。同时，我们在考虑第二个选择：在什么市场做网络分析？
那个时候国内互联网创业非常火，而针对企业的网络技术服务却相对比较少，当时局域网建设要落后一些，很多局域网更只是一个基本通讯、查看信息的功能，最多也是简单的MIS系统。如果网络出现问题，无论是安全还是性能方面的问题，企业大都不是特别在意。因为当时局域网是传输可选择性应用，如果网络出现问题大不了用其他的手段获取信息。
为什么要先做海外市场？
当时，国内网络分析还非常年轻，国内这方面的需求小一些。但是网络分析在海外的市场非常广，并且已经成为非常成熟的技术。诸如，国外人才招聘网站上，有非常多招聘专职网络分析工程师岗位的消息，可见网络分析在国外的认知程度。
我们通过网络分析技术在国外发展历程，以及多年积累的技术经验和国内市场现状，认为网络分析在海外应该很有市场，我们应该先“走出去”。
当然，直接进军海外也有很大的困难。由于网络分析在国外已经比较成熟，有的公司已经做了二十多年了，甚至已经上市运作。进入海外市场，就需要直接面对这些市场认知度已经比较高、技术和资金都很雄厚的大公司，如何在“客场”站稳脚跟，打下属于我们自己的市场“阵地”呢？
经过调研发现，国外网络分析技术公司更喜欢做高端客户，而且他们的产品设置得非常复杂，应用性比较复杂，对使用者的技术水平要求比较高。由于用户学习使用起来比较困难，即便是很资深技术爱好者，也需要经过专门的技术培训后才能够使用。这启迪了我们，为什么技术人员就必须要用非常复杂的产品？其实很多技术能力很高深的技术人员也需要用一些简单的、容易上手的、快能解决问题的网络产品，基于这样的思路我们开始设计产品。我们要做有差异化的产品，服务80%的用户需求。他们做高端，我们做中低端，在市场地位上做差异。他们没有的功能服务我们可以提供，他们做得比较差的功能或服务，比如说管理操作、易用性、安装部署便捷性等等，就是以这样的方式推出了我们的第一款科来网络通讯分析系统产品。
当时我们刚刚创业，还是一个中小型团队，人还比较少，因此就借助互联网直接在海外营销销售。产品网上展示，用户了解后直接在线下单，然后用信用卡支付到收款，经常早上一收邮件就发现客户若干订单。所以我们说，睡觉的时候在赚钱，睡觉的时候用户下单。现在，电子商务已经成为海外营销的重要渠道之一。
为什么选择在成都创业？
刚开始我真没有想过要成立一家企业。
2002年我就回成都了，因为我是四川人，从生活习惯比较喜欢成都。除了成都外，自己也挺喜欢上海的。正巧成都市在大力发展软件业，颁布了很多优惠政策和服务，企业环境比较好。于是，我们就回成都。
回到成都之后，我们刚开始还是以工作室的方式工作，后来发现不行了。因为我们客户越做越多，那时候感觉几个人根本忙不过来了，除了产品研发和市场营销，还有客户支持，并且客户支持工作量越来越大。只要成为了我们科来的客户，我们就必须为负责，必须服务好，我们发现需要更多的人参与这件事情。而如果再是软件工作室，非正式的工作方式，不方便更多人参与。更不是一家企业。到了2003年，我们租了一个办公室，然后就正式注册成立科来软件有限公司。2003年的时候，我们只有不到十个人。团队中有从国外留学回来的，也有一直在国内做技术研发的朋友。
我们刚刚创业的时候就是在小区里边办公，应该说硬件条件很一般或者比较低，但是应聘者大都希望到我们公司来，因为他看中就是这样一种工作氛围和发展预期，或者说喜欢我们正在的事。我们前面几年发展蛮顺利的，基本上做到员工百分百不流失。大家在一起做事情非常地开心也很融洽，
因为本身自己在北京工作很多年，我们的合作伙伴当中有很多国外的企业，包括代理商。很多企业在国外也就十几二十个人，一年做到几百万美元，而且他们非常地专业，他们提供服务的时候，感觉它是很乐意为你提供服务的，因为他觉得自己在做一个很优秀的事情。
在科来软件，我们团队的每个人把我们的工作当成非常自豪的东西，不是说可以赚钱的，是这份事业。
为什么要返回国内市场？
到了2005年、2006年，遇到了一些瓶颈。因为市场拓展和营销完全通过互联网做的，没有和客户直接触，总是感觉和客户之间没有建立牢固且有效的联系。
并且经过几年的海外发展，我们也感觉在到，虽然产品技术有一定的优势，但是整个品牌和大的竞争对手对比起来建设非常困难，毕竟对内和对欧盟做了很多年，每年投入大量的资金做市场宣传。就如同我们奔跑着往前前进，别人开着汽车往前前进，我们的距离不是越来越近，而是越来越远，我们必须赶上去。
2006年的时候，我们开始探索能不能做国内的市场？网络分析我们已经过了五年，同时国内网络市场也有了变化。首先国内整个网络发展也大了，其次很多企业有了一定的规模和市场对网络愈加重视，对于品牌的意识、价值认知更强了。
而国内当时还没有任何一个厂家专注做网络分析，更多时做网络监控、网络安全。但是，我觉得网络分析未来在中国来讲肯定是非常有前景，或者说做到一定阶段就会是很热门的行业。不过，我们不能等到成为热门事情以后再来做，我们应该在国内网络分析市场没有成为焦点的的时候就开始做。还有，海外业务给了我们经验和资金支持。即便国内不赚钱，也不要紧，只要前面几年把品牌做下来，扎根下来，只要把国内的品牌运营起来，我们成为国内网络分析第一品牌，再说盈利的事情那是自然的。更重要的是在国内做到怎样的成绩，自己对自己有一个定位，就是以那样一种心态来做国内的，这是平台的考虑。
科来要做一个为客户创造价值的软件
我做了好多年技术，对自己未来挺自信的，但是再好的技术不能为客户创造价值就一文不值。反过来看，有些技术看似很简单，却可能为客户创造很大的价值，这样才是为社会创造价值。当时做海外和客户沟通不顺畅，因此非常辛苦。回到国内后，我给当时国内团队一个很明确的任务：除了品牌要做到国内第一，第二个就是抓住客户需求。因为在国内我们就可以面对面和客户交流，能够及时了解到客户的需求。包括这次到北京参加一个论坛，后面这几天都在拜访客户，一家一家拜访，听听他们怎样用我们的产品，遇到什么样的问题，他们自己怎么样解决，希望我们怎么样配合……一个企业不管是做科技的，还是做产品的，甚至连生产杯子的，都一定要听客户的声音，了解了客户需求后并付诸行动，这样企业成功不说百分之百至少百分之八十以上。产品技术扎实，再加上客户的意见，最后出来的产品也好，我相信会比较强的。
为什么要推出科来网络通讯分析系系统技术交流版
首先，我们在国内推出了科来网络通讯分析系统-技术交流版，现在已经有超过十万使用者。而推出技术交流版当时也是基于这两点目的：第一让很多客户了解科来软件，国内用户如果把网络分析技术提高了，就可以更好的管理好网络。毕竟网络分析产品在国内销售价格相对较高，一般的技术人员获取该类软件的产品是通过盗版或者其他的方式。与其用国外企业的盗版，不如用咱们国产的正版，所以我们当时就大量做技术交流版。并且还第三方支持一个CSNA.cn的专业网络分析技术社区，供技术爱好者在线交流学习使用。
网络分析是什么？为网络“把脉治病”
2006年的时候，国内大部分网络工程师不知道网络分析师是什么，有些听说过，但是具体究竟是一个什么东西？究竟应该怎么样来用？有什么功效？大家还不是很清楚。其实，网络分析技术像医学一样：学医为人治病，网络分析师为网络“把脉治病”。当然网络比人体结构简单很多，没有那么复杂。只需要很扎实的基础功再加一定的实践经验，再加上我们的网络分析技术就能够熟练为网络检查。
网络分析软件有一点像医学上的B超机，医生能够通过B超影像照射出人体结构图像。如果没有专业医学知识，就是给我一个B超机也看不出身体影像有什么毛病。网络分析技术也是一样的，可以为网络提供详尽、立体的分析报告和结果，但是如果没有网络基础知识的话，也是看不懂。
科来软件国内的部分高端客户
目前我们国内高端客户，如科技部、外交部、四川省政府、工业和信息化部电信研究院、中科院高能物理研究所、北京海关等数十家政府部门和事业单位。实际上我们在政府客户的拓展上并不太会做，他们之所以成为我们的客户是科来的技术产品。
诸如，很多他们就是通过科来的技术交流版了解到科来软件，或者是通过网络技术专家的推荐。政府领导有可能不是特别了解具体的产品技术，但是他们对需求和事情非常清晰，眼光非常准确。因为他们在采购前了解过非常多的产品，特别是像科技部，几乎所有厂家把产品恨不得送给科技部使用。他们也要注意，他们不光看厂家的介绍，说这个产品好在哪儿，价格优势在哪里。他们的技术专家会在实际使用当中进行比较，结果我们科的产品在实际比较应用获得比较高的评价。包括前一段时间专程到成都来视察，我们的工作进行指导。还有四川本地的科技部门，对我们的支持力度就非常地大。我们现在也是在极力把品牌做到更高的高度，不是纯粹靠技术的企业，我们希望能够通过技术转变成客户需求。
科来软件的目标
从2006年开始到现在，我们在国内取得一定的成绩，甚至国内的成绩比国外上升更快，通过几年高速的发展，更加确定了我们目标：做一个国际化的软件企业。希望在未来三到五年让科来这个品牌在国际上是一个知名的品牌，不光是在国内第一，在国外市场也要做到前列。
2006年的时候，国外许多技术企业提出并购、要收购科来的想法，也有一些风险投资公司联系我们。我们专门到海外做过一段时间考察，看到很多国外的企业，甚至印度，甚至以色列的企业他们如何从本土企业做到一个全球化的国际企业，通过和他们创始人做交流，让我看到科来的未来。
通过考察发现，我们做事情很多思想非常接近，只是以前缺少一些眼光，或者说少一些见识，以前没有看到别人做到这种高度怎么做起来。现在来看他们都是一步步这样做起来的，我们现在做得很多方法和他们做得相似。也是通过交流，我们自己心里有一个底，知道我们做到什么阶段可以做什么事情。这样我就非常有信心，把科来做成国际化的企业。
中国在国际上知名的软件企业可能非常非常难找到，而且特别是在成都。科来是成都软件行业协会成员单位，他们组织会议更多谈的就是外包，许多老总一见面就问你们公司有多少人，我说你们又不是人力贩子公司，问多少人有什么用，关键问创造多大产值，人均产值是多少。
我刚刚就业的时候我在国营企业做过，我们那个工厂几万人，一年才做十几个亿，十万人，人均产值非常低。我们前年曾经合作一家国外企业做系统集成的，他们公司说只有五十个人，但是他们一年营业额是一亿美元。至少从规模来讲，五十个人做这么大的营业额很难得。我们不能羡慕国外收入高，关键是人均创造价值高。所以我觉得在中国也是一样的，我们一定要讲求人均创造价值，创造高效。把科来做成国际化的企业，我们去学习国外公司做得非常优秀的地方好好学习。
国内企业最缺少的是科学有效的管理方法
昨天参加一个软件峰会会议，跟一位在美国待了很长时间才回到中国的朋友聊天。他说在硅谷的时候，硅谷有三类人：华人之占三分之一，做技术，印度也占三分之一，也做技术，白人占三分之一，做管理。咱们不是技术不行，而是管理不行，因为我们缺乏很科学有效的管理方法。有很多很优秀的人才为什么很多在国外公司做得非常优秀，在中国的公司不优秀，不是这些人不行，而是我们自己的管理管理也是一门技术也是一门艺术，这一块做得太差。
科来这一块要使劲地下功夫，从整个公司，每一个人首先要做专业的培训，并不是说一个员工做到比较优秀就提拔为一个管理者。因为很多东西，很多东西一定要通过学习才能长进，而是说完全靠自己去摸索，很多企业都是让大家自生自灭的。实际上整体来讲，国内公司的管理水平是偏低的，还是靠下面员工能力推动公司的发展，而国外真正优秀的企业，它是靠企业的力量推动公司的发展，企业的力量，包括内部设计的机制、管理、文化，任何一个只要是有才、聪明的员工进入到这种环境，都会发挥很大的价值，这是一个做企业最高的境界，科来软件很希望做到一种境界，只有这样才能把自己的价值就放大了。
以前我们公司非常小什么都得我们带头去做，就像带头老大一样，你就是一个最大的发动机，你去推动个人做所有事情，真正做得优秀的企业，他靠的不是这样个人的力量，他靠的是整个团队文化的力量，就像我们看到很多美国企业一样，CEO别说离职就算死了，发展依旧。很多员工甚至连CEO是谁都不知道，因为高层不重要了，因为整个企业不是一两个人驾驭的，就算股东彻底换了，这个企业还可以做得很优秀。
我特别希望未来把科来做成一家这样一个企业，我们现在还在创业阶段，必须打好一个基础，如果作到这一点，我会感到很大的成就感，不是说我在的时候可以把公司做得很好，我甚至想我都不在了，科来还是一个很伟大的公司在那儿运行，这种是最大的成就。
专访科来软件创始人罗鹰
提问：科来的产品具体分析什么？
罗鹰：就像病人看病，通过做血常规检查，可以分析到很多东西。科来网络通讯分析系统通过对协议数据包的解码分析，透视网络的全景信息，从而全面监测和分析，快速排查全网的网络故障和单一的应用故障，精确并快速定位各种恶意攻击行为。并且能够快速诊断网络错误，准确发现潜在隐患，及时判断危害等级，为网络安全防御做好分析和支持。有效评估网络性能，查找网络瓶颈，保障网络通讯质量和网络运营健康。
提问：主要是哪些用户购买？网络很大需要分析它的什么东西？比如说内网都考虑到什么，流量什么呢？
罗鹰：我们也在对客户进行归类，归类有很多方式，我们的产品没有特别的行业倾向性，因为网络分析是底层的技术，用网络承载商业运营都需要网络分析，适合对网络有高可靠性要求的企业。如果一些企业把网络当成普通通信的系统，对它来讲，这个网络断了或者不断或者是否出现安全问题都不重要。反过来这个企业或者组织把网络上了ERP系统，它的商业性，网络已经成为承载它的商务需求的平台，这个时候网络稍微出一点点问题都会影响整个业务，对网络就是高可靠性的要求，这种行业是非常多的，我们在海外，我们也会定期看我们的客户，各行各业都有，从做家具到媒体，做政府、医院、大学，各行各业都有，感觉没有特别的固定的行业。
国内不太一样了，倒不是说不符合这个原因，而是说整个国内，中国的网络还处于发展阶段。实际上还有很多传统行业，比如说网络化、计算机化做得很一般，目前在这一块需求比较大。包括我在读的MBA，很多同学是传统行业的。与大家交流企业样运作，还有他们对于IT的了解。有些老总甚至根本没有网络，就是几台电脑，甚至很多有QQ，但是没有邮件邮箱。甚至有一个同学问我，我搞了几台电脑现在一直不敢用网线串起来，但是怕串起来中毒。
我们现在在国内市场重点就是发展得比较好的息化程度比较高的行业，比如金融、电信，政府信息化，这些行业科技化程度比较高的。但是其他的一些企业，现在暂时还没有做成，越是这样，越让我感觉到这个市场潜在的巨大。他们现在不做是因为他们还没有生存的压力，到一定阶段，竞争对手都在网络化、信息化的时候，他不做他一定要落后一定要被淘汰，所以说这些企业还对IT和网络化不太熟悉的企业，他们迟早会成为我们的客户，我们现在要做的就是把我们的品牌和技术各方面在这个行业做成中国的龙头，到时候潜在的市场一起来的时候，我们觉得对我们来讲早就准备好了，而不是说看到这个市场起来，我们再做这件事情。
提问：我们的产品和国外产品差别在哪儿，优势在哪儿？
罗鹰：国外同行的一些同类产品，是非常技术化的产品，产品设计非常技术化，包括专家系统和网络分析都是技术化呈现的。但是他们的商业模型重点不是放在产品的简化上，重点是通过培训弥补产品复杂性的缺点，甚至培训方面的收入要比产品业务的收入还高。咱们常用Office软件，却不用做专业的培训。为什么？因为Office是由简入繁的。我们做Excel，很简单很傻瓜化。软件设计就是应该由简入繁，不是依靠复杂来体现你软件的专业性，因为这样会对市场拓展造成很大限制。所以说软件产品一定要贴近用户，不要把自己树立很高的门槛，搞得很复杂。
在外行看来软件是高科技行业，作为业内人士，我觉得软件和其他商业产品没有本质的差别。甚至软件在很多方面做得比传统行业差一些，某些软件做得很复杂是不可接受的。我们可以想象一个电视机，如果需要让用户学习很长时间才会使用的话，会有多少人会买？我们希望把软件按照做家电做汽车一样尽量地简化，让大家快速上手，但是内部的高级的技术可以在后期，在使用过程当中逐步介绍这种功能，就像Office软件一样容易上手。
当然，国外同类产品的技术优势还是值得借鉴的，但是他们的设计思维以及体验与我们不一样，我们希望不仅技术要强，更重要的是给客户提供简单易用的软件，让他们在使用当中慢慢地学习提升。
网络分析技术的普及都是非常有好处的，为什么我们在国内能够快速地铺开？很大程度上，很多用户用了我们的产品，第一个感觉是科来非常好用、方便，我觉得这是我们最大的不同。
除此以外，我们也希望做一些我们自己创新的东西，不仅是好用，还有我们的分析技术上。诸如，科来是是第一个采取以主机为导向浏览的设计思路的网络分析软件。还有，系统里面产生一些独特的技术，与同类软件有差异化。
软件行业有这样的基础，什么基础呢？在软件行业里面只要你想象得到，你就可以做出来，物理局限非常小。不像做一个手机有很多的局限，物理上的空间上的，并不是所有的设计都变成相同的手机，设计只有几种形式，要么就是翻盖的，要么就是平板的，有物理限制。同样做网络分析的产品，整个产品表现是两个完全不同的东西，但是我们达到最后的效果都是做网络分析。科来网络通讯分析系统要做的功能强大、操作简便、应用简单，这一块就有很大的创造空间，而且这样有利于培养我们自己的忠实客户，因为这是根据客户需求设计出来的产品。
提问：销售方式还是靠互联网的电子商务吗？
罗鹰：现在渠道比较多，线下线上都有。而且国内和海外销售模型都很不一样，国内基本上没有做线上销售。国内主要以高端客户为主，不是看见产品就下订单，需要我们的工程师和合作工程师做现场服务，甚至相应培训工作，所以以渠道为主，合作伙伴推动。线上主要是提供技术的资源，包括前面讲到技术交流版，网络分析的社区氛围。
提问：国内和国际现在收入比例是多少？
罗鹰：2008年差不多是1比1。
提问： 这两年有受到金融危机的影响，造成海外业务速度放缓？
罗鹰：有一定的放缓，特别是去年到今年金融风暴对我们影响是非常明显的。为我们主要海外客户是IT企业，而企业在遇到这种金融危机的时候，首先削减的预算就是IT预算，网络的管理等方面就把钱压一压，先保证生命线的支出，这一块遇到一些问题。但是海外部的同事非常努力，我们业务还是在增长，相比于去年同期来说还是增长的。
提问：科来软件收费模式按服务年收费还是以销售为主？
罗鹰：两种结合。首先我们有产品授权销售，这是一种比较传统的，微软或者IBM代理软件产品销售，除此以外我们还提供服务。包括按次还是按年来做，还有产品升级，还有服务有产品升级服务、培训服务、网络分析的服务等。但是也是区别用户对待，有些用户结合能力比较强，通过我们的培训就可以直接掌握。有些企业一段时间之内还没办法掌握，我们也可以提供在线网络分析服务，帮助用户分析网络里面的问题。
我们其实非常看好服务这一块，这一块业务占到40%以上。大家现在都在讲软件服务，我们现在的想法是说，软件同时做服务，我们并不是说把整个软件完全变成服务，我们是两个一块来做，第一这样更稳妥一些，我们还是希望满足不同用户的需求，并不是所有用户都完全都这样的需要，我们两种都提供，看看哪种更受欢迎，随着客户量不一样满意做业务调整，而不是说以我们的思想为导向说彻底就做服务了。在海外有些用户从来也没有见过，他们也没有见过我们，连邮件也没有发一封，就买了，然后不联系我们，完全是自助用户。
提问：这些企业每年都在买吗？
罗鹰：我们升级比较频繁，本身网络分析技术针对应用不断变化的，每几个月有一些版本升级，加入一些新的分析工具，他们购买软件之后，按年买，今年所有的版本都可以免费的，不断地升级，就跟杀毒软件一样的。今年免费就可以下载，明年升级就得买新的版本，也有一定的年限，而且我们不象病毒库，就是升级，我们这个不是那么简单，有一些分析功能，数据应用系统，所以这样子，他们觉得这种升级很划算，不是一个简单的数据库，有需求的一些网络分析。
提问：我们的产品只是软件吗，未来会有硬件吗？
罗鹰：我们有推出硬件产品的计划，预计在今年推出分布式产品。
