计世总编专访NETGEAR大中国区总经理

【计世网 独家】(记者 李佳忆/摄影记者 杨立航)在竞争激烈的中低端网络市场上搏杀，对国内、国外厂商来说都殊为不易。然而，有一家厂商却能够保持自成立以来连续多年高速增长的好成绩，它就是NETGEAR(美国网件)。在抢得无线市场先机，布局SMB市场之后，NETGEAR如何面对电信市场的诱惑？近日，本报总编辑孙定与NETGEAR大中国区总经理陈林对话，就中低端网络市场的发展进行了深入探讨。

消费者市场 多产品运作

从消费者市场来讲，NETGEAR已经有无线路由器这个明星产品了。接下来我们的重点将是多产品运作。因为打造一个明星产品，对于一个品牌、一个企业来讲，并不是一件非常容易的事情，也不是一日之功。

孙定: NETGEAR作为一家美国品牌的网络厂商，进入中国市场已经5年多了，这5年来国内网络市场的变化很大，请您概括一下NETGEAR的发展。2008年NETGEAR的发展目标是什么？

陈林: NETGEAR公司的产品比较清晰，相对来讲也比较简单。总体来讲，我们这5年在中国主要拓展了两大领域: 一是零售消费者市场，二是人们一直所说的中小企业市场(SMB)。从今年开始，我们希望在运营商市场进行有效的突破。这三个市场将构成NETGEAR的三大支柱市场。这5年，NETGEAR应该是网络产品进口品牌中惟一每年保持高速增长的公司。无论是员工数量，还是业务规模，每年都能增长的只有NETGEAR一家。其他公司大多起起落落，我们的曲线则非常漂亮。

从目前的情况看，NETGEAR在全国13个省市有直接的业务人员，销售、渠道架构日渐丰满。这些业务人员会负责当地渠道的建设和维护，会去关注我们的重点客户和重点行业未来两年的发展前景。在零售消费者市场，我们已经成功打造了在无线家庭网关，也就是无线路由器市场的地位，在这个产品领域，我们应该是稳居市场前3位了。我相信在一级城市和经济发达地区，我们是品牌形象最好的厂商之一。但是，在二、三、四级城市和经济相对不发达的地区，因为前几年我们的投资少，品牌的认知度还有待提升。所以，拓展二、三、四级城市市场，将是2008年我们的一个工作重点。

孙定: 在网络产品的消费者市场，您目前对于国内市场的总体情况有一个怎么样的判断？未来将出现一个比较乐观、快速的发展态势，还是会比较平稳地发展？

陈林: 零售消费者市场是NETGEAR的第一市场。2003年刚进入市场的时候我们本来的策略是想去“抢”，抢市场份额。可是我们发现，市场上还有新的机会、新的需求，2003年～2004年网络市场最关键的变化是无线的崛起。在2003年之前，家庭用网络设备都是小端口的有线交换机，市场处于一个低成本竞争状况，NETGEAR作为一个国际品牌厂商，在技术上居于领先地位，但是我们不能够做到在技术和价格上拥有双重优势。所以，我们选择了从无线产品去入手，并且取得了不错的成绩。可以说，NETGEAR是伴随着市场的新兴需求而成长起来的厂商。

对于整个零售消费者市场，我认为在最近3～5年、包括未来的2～3年，都将处于一个高速增长期。相应的，NETGEAR每年的成长都保持在50%～60%。对于一个新厂商，头两年取得这样的快速发展是可以理解的，但几年来一直维持这样一个成长速度，我认为是非常不错的。

孙定: Wi-Fi产品未来的市场空间究竟有多大？

陈林: 我认为这取决于Wi-Fi的应用跟人们未来生活的密切度。Wi-Fi其实是一种通信方式，现在我们用Wi-Fi仅仅为了上网，未来我们的电话、电视等等都可以采用这种通信方式，当我们生活中的各个部件都能够有效联系起来、围绕着人们的生活去应用的时候，这个市场就更大了。也就是说，当Wi-Fi从单纯的网络产品扩展到家电、娱乐、语音通信等领域时，这一市场的空间将是非常大的。

2009年之后，网络业面临的真正难题将是，如何把网络的技术弱化，让用户能够见到的就是应用需求的满足——那时无线的市场将会成倍地增长。而就网络产品本身来讲，未来几年整个市场也会保持20%左右的增长速度。因为网络产品的成本会越来越低，将迅速从一、二级城市向三级及以下城市普及。

从消费者市场来讲，NETGEAR已经有无线路由器这个明星产品了，接下来我们的重点将是多产品运作。因为打造一个明星产品，对于一个品牌、一个企业来讲，并不是一件非常容易的事情，也不是一日之功。

SMB市场 没有捷径

SMB市场意味着广大的用户群，它是一个企业的群体集合。不像行业市场都有各自统一的特点，这个市场上不同的企业需求各不相同，千差万别。在这个市场上耕耘没有捷径，只能老老

实实通过渠道建设来逐渐寻找市场机会。

孙定: SMB(中小企业)市场很多厂商都很关注，这个市场的巨大需求大家都能看到，然而很多企业都没有从中挣到钱。这一方面有行业的问题，另一方面还有区域的问题。你如何看待SMB市场的挑战？NETGEAR在SMB市场的策略是怎样的呢？

陈林: SMB市场意味着广大的用户群，它是一个企业的群体集合。SMB不像行业市场都有各自统一的特点，这个市场上不同的企业需求各不相同，千差万别，所以，在这个市场上永远会有本地的、新兴的厂商的机会。我认为，在这个市场上耕耘没有捷径，只能老老实实通过渠道建设来逐渐寻找市场机会。作为国外品牌的厂商， NETGEAR在SMB市场的策略5年来一直是这样的: 逐步构建自己的基础架构和渠道，把渠道的面铺开，同时等待应用的转变、迁移，并且在迁移到来时把握住机会。

NETGEAR面向SMB市场的产品线是很齐全的，涵盖交换机、无线、安全三大类产品，目前我们还在积极布局存储领域。NETGEAR的目标是成为能够伴随中小企业成长的合作伙伴。

目前对于NETGEAR来说，SMB市场的成长性比消费者市场稍低，但是利润率更高。从产品型号来分，SMB市场的销量大概占到NETGEAR(中国)总销量的40%，但是真正从应用来分，可能占到30%。

电信市场 从零开始

运营商将会越来越深远、广泛地影响家庭的网络应用市场，而这正是我们进入这个市场的支点。所以，我们并不会去做骨干网，或者其他的IP接入端这些设备，我们要做的是把运营商的业务跟家庭网络结合起来，凭着运营商对家庭网络、数字家庭应用的大力推广，迅速进入运营商市场，迅速崛起。

孙定: 根据我的了解，2008年NETGEAR把运营商市场作为重点突破的领域，能不能说说目前NETGEAR在电信市场都做了哪些工作，在电信市场处于一个什么样的位置？目标是什么？

陈林: 经过5年多的发展，NETGEAR在中国已经有了两大主要业务领域，分别是零售消费者市场和中小企业(SMB)市场。如今，我们把电信市场作为我们的第三大支柱市场，2008年将重点突破这一领域。

在电信市场上我们目前还没有发言权，只能凭着一颗红心、一腔热情，从零开始。的确，这个市场上现在已经有了爱立信、摩托罗拉、华为等巨人，竞争十分激烈，进入门槛也比较高。那么NETGEAR为什么要做运营商市场呢？前景在哪里？答案是，我们认为运营商将会越来越深远、广泛地影响家庭的网络应用市场，而这正是我们进入这个市场的支点。所以，我们并不会去做骨干网，或者其他的IP接入端这些设备，我们要做的是把运营商的业务跟家庭网络结合起来。NETGEAR在全球、包括在国内，正逐步成为家庭网络的一流产品供应商。在中国市场，我们希望做到进口品牌中的“老大”。我们会跟运营商的研究机构，包括周边第三方的机构合作，共同探讨未来家庭网络产品的应用前景，甚至也希望作为技术产品供应商，把产品拿去进行互动应用。运营商将是各种新应用的很好的推手。

2003年、2004年我们在消费者市场凭着Wi-Fi应用的兴起而崛起，未来在运营商市场我也希望凭着运营商对家庭网络、数字家庭应用的大力推广，迅速切入，迅速崛起，这就是我们的目标。

当然，这个目标要实现难度很大，因为我们不是运营商传统的合作伙伴和供应商。经过近一年时间的筹备，今年在运营商市场我希望能够参与招标，产品能够入围，同时能够在全国一两个省有具体的应用，事实上这些现在都已经做到了。我们刚刚参加了中国电信集团首次进行的无线AP产品公开招标集采，成为14家入围厂商之一。我们的无线拳头产品已经进入浙江、福建、江苏等省份的运营商市场。2008年，我们在运营商市场已经有了一个很好的开端。

总裁感悟：对中国市场要珍惜

从2002年正式进入中国，NETGEAR在竞争激烈的国内网络市场上已经打拼了5年多，作为NETGEAR(中国)掌门人的陈林在这个位置上也兢兢业业工作了5年多。

对于旗下团队这些年来的努力和所取得的成绩，陈林还是满意的。的确，在这个本土及进口品牌林立、竞争对手不下数10家的网络市场上，厂商的进退、倒闭、转型、并购对于大家来说都已是司空见惯，而一家厂商能够持续多年保持高速增长则不多见。

尤其是，随着市场上参与竞争的厂商不断增多，无线产品的价格战几近白热化，在这种局面下NETGEA仍能站稳阵脚、健康发展，显得尤为不易。多少昔日的竞争对手就是因为贸然加入价格战被拖垮，或者为了压低成本不惜牺牲产品品质、性能，最终失去了品牌信誉，被迫退出市场，NETGEAR的生存法则是什么呢？

“这5年多NETGEAR总部对于我们中国团队的支持一直是非常坚定的，所以我们中国市场的发展策略也是非常坚定的。从销售到研发，我们一直保持着不断的、逐步的投资。2007年NETGEAR在中国设立了全球测试中心，今年我们将加大渠道市场建设力度，明年我们要在中国建设一个软件研发体系。”陈林告诉记者。

而最核心的经验则是陈林所说的“生意理念”——珍惜中国市场。“在中国，首先由于总部重视中国市场，而且是长期的重视，所以包括我在内的整个团队会非常珍惜中国的市场。从长期经营的角度来看，只有用一种珍惜的态度，而不是收获、收割的态度，这两者有着天壤之别，我们才会稳健合理地发展。”(李佳忆)

采访手记：不急躁、不冒进、不短视

提起NETGEAR，很多人首先想到的就是一款款造型小巧、外观精美、通体纯白的家庭用无线路由器。这些走进千家万户的拳头

产品，已经为NETGEAR树立起时尚、兼重设计与品质的品牌形象。

时至2008年，越来越多的网络厂商开始注重产品的外观设计，其中包括思科旗下的Linksys、国产品牌TP-LINK等等。然而，三四年前，当家用无线路由器产品市场刚刚兴起的时候，逛遍中关村，能给人精巧、时尚感觉的恐怕就只有以NETGEAR为代表的寥寥几家的产品，其他的大多数都是些“朴实无华”的大黑盒子、灰盒子。

在竞争极为激烈的中低端网络市场上搏杀，对于国内、国外厂商来说都殊为不易。从最初的小端口有线交换机，到无线路由器；从802.11a、802.11b，到今天的802.11g、802.11n；从单纯的无线路由器，到整合各种应用功能的家庭无线网关产品……进入中国5年多以来，NETGEAR一直保持着稳健的企业作风，不急躁、不冒进、不短视，见证了国内家庭网络及中小企业网络市场的兴起和变迁，见证了无线Wi-Fi时代的到来，见证了网络产品“你方唱罢我登场”的热闹，同时也在这种更替和变化中伴随着市场快速成长。

从2002年正式进入中国市场以来，NETGEAR已先后投资建设了国内客户服务中心、产品备换中心，并在香港设立了国际运营总部。2007年7月，NETGEAR全球研发测试中心在北京成立。随着企业稳步发展、团队与渠道建设日益壮大，NETGEAR正全方位地向中国的网络用户推广其业界领先的全线产品。

如果说，在大浪淘沙、不断有企业倒下、同时不断有新竞争对手进入的网络市场有什么生存秘诀的话，NETGEAR给出的答案就是“稳健合理地发展”。而正是这种“稳”，为NETGEAR带来了业务和品牌的持续良好发展。