创业人生：当创业到B轮融资以后
新浪科技讯 2月19日下午消息，在昨日召开的新浪科技“2013年度风云榜”颁奖盛典上，牛文文、陈华、高扬、李治国、肖异、张黎刚展开对话，谈论各自的创业经历和未来规划，几位嘉宾所带领的企业都达到了B轮融资之后，甚至即将面临上市。
以下为文字实录：
创业论坛2:《创业人生》
主持人：《创业家》总编辑兼社长、发行人牛文文
嘉宾：唱吧CEO陈华、美乐乐家居网CEO高扬、挖财网董事长李治国、穷游网CEO肖异、爱康国宾CEO张黎刚
牛文文：这一场跟上一场比较，你们规模都很大，你们马上要上市了，这里面有好几位已经到了B轮以后。我们这一场跟上一场的讨论刚好有一点不一样，我们这一场最大的特点特别适合现在的时代，都是一些比较跟中国人的生活方式非常高度相关的一些领域，而且都比较传统，医疗、娱乐、家居，过去在线下就有很大的商业在，我们很大程度上是在改造和升级这些传统的商业，这是不是就是著名的O2O？我觉得中国商业现在一个很大的前景在于，我们上一次大家聊，做APP轻度互联网有很多少年英雄，但是在中国传统和大的商业领域里有很多的机会需要用互联网的机会改造和升级他们，大家都是这里的英雄，这就比较重一些。我们说一说改造的难度和痛苦，据说每一个行业，连房地产都要被马佳佳改造了，大家说说你跟传统商业那点故事。
陈华：唱吧是手机上的KTV。
牛文文：你是不是把卡拉OK都给杀了。
陈华：这是计划要做的事情，但是还没有做，唱吧最重要的一点是我们创造了一个很好的KTV唱歌的体验和在KTV里交友的体验。以前唱吧主要解决唱歌工具、打榜和造星的一套思路，今年我们1月份刚刚上线了包房，唱吧包房是完美的把原来线下KTV里一群人大家一起排麦、唱歌，有人在上面唱歌，下面一堆朋友在聊天的体验搬到手机上来了，这个我觉得一定程度上我们把线下的体验搬到了线上。未来我们考虑是不是把线上的体验搬到线下，因为唱吧我们从产品上做了很多的创新，我们也希望这些创新的体验能够放到传统KTV店里，这也是我们正在考虑的一些O2O方面的想法，具体现在还没有实施起来。
牛文文：做一个小调查，最近一周多你们用户是不是大幅增长？有没有这个变化？
陈华：增长还是非常不错的。
牛文文：因为东莞？
陈华：这个绝对错了。
牛文文：我们没有直接关联。
陈华：（因为）我们的女神王菲同学在唱吧上唱了一首歌。
牛文文：就因为这个原因。
陈华：有一点小幅增长。
牛文文：刚才他们说由于股市不好所以增长的，我以为扫黄了，你这儿的人会多一点。
陈华：我们这是非常纯洁、安全的环境。
牛文文：纯洁就不行了，还是要有一点服务。
陈华：我们是没有服务的，唱吧实际上讲求的是一种让他们追求梦想，实际上是一种音乐梦想展示的平台。
牛文文：9158是你们同行是吧？
陈华：9158跟我们不太一样，他是一个秀场，他是请人表演给大家看，唱吧是大家互相表演，互相看，可能是熟人，或者是有共同兴趣爱好的人。
牛文文：抓紧了，这个产业现在大家没地方了，很好。
肖异：虽然我个人吨位比较重，但是穷游网做的还是蛮轻的。穷游网肯定是做旅游行业，旅游行业广义上也算是O2O。其实一次完整的旅行，陈总之前也做旅行，旅行其实是一个非常复杂的事情，不仅仅是国内游，尤其穷游网做非常专注的出境游，从你有一次出境游的想法，到做一次出境游的准备，到实施它，到了境外有非常非常多需要决策的地方，需要做咨询的地方。我们用了一个社区化，UGC这样一个比较轻的平台模式，首先给用户一个灵感，通过社区又真实的帮助到用户，不仅仅是我们提供了一些产品，比如我们有穷游锦囊电子版的旅行指南，我们还有在线的计划工具，帮用户做非常详细的计划。同时我们通过手机APP，H5移动页面，当用户在旅途中碰到各种各样的困难，包括一些情境的消费，我们会给他一些相关的推荐，我们整个是通过一种社区和UGC的力量，能够帮助用户，同时给用户一个引导，从而在最后商业产品的转化过程中也有一个非常好的转化率和交易。
牛文文：你是来自互联网还是做线下旅游的传统行业？
肖异：我本人算是互联网的，其实旅游这个行业有非常非常多线下的，中国在线的渗透率还没有那么高，我觉得现在也是一个非常好的时机，非常非常多线下旅行社，出境游旅行社非常多，他们希望往线上。线上这些互联网公司又需要很大量熟悉线下流程的人员，整个会非常有意思。
牛文文：我其实是这样想的，大家都是线上往线下做，设想一下将来旅行社跟你和途牛，你们大家做的比较好了之后，是不是线下旅行社会没有生意，是一个替代还是一个升华，包括你这儿跟线下的娱乐，这个我觉得是核心问题，不知道未来你感觉会是怎么样？
肖异：因为我们想通过互联网社区能够促成一次旅行交易，包括整个通过平台化完成闭环交易，我们希望用户更多的能够利用移动互联网完全原来需要到旅行社门店完成的事情。
牛文文：还是有一部分取代。
肖异：这也有一个过程，大家都是互联网的博弈，大家都看到对方一些好处。这么说好像我们跟线下旅行社很对立，但实际上我们帮很多线下旅行社分销了很多产品，我们也是用一个平台帮他们带很多高质量、高转化率、精准的流量，我觉得社区通过用户教育，用户引导，整个逐步会体现出这方面的力量。
牛文文：美乐乐的高总，这也是一个特别重的家伙。
高扬：特别重，我们做这个事情好几年了，最早是纯互联网卖家具，这个事卖的特别好，因为互联网光看一个图片买家具的人非常少的，三年前我们就想着是不是可以开店，通过线上线下相结合的方式来卖。到今天为止我们开了273家店，在全国180个城市，在北京大概12家，全部是自己开的。我们的特点跟其他不一样的地方在于。
牛文文：从线上往线下做。
高扬：对，我们的客人基本上都是从线上过来了，他从线上看到照片以后再到店里做体验，最后所有售后服务，安装送货全部是从当地服务的，所以他整个产品的品质和服务的水平，至少比线下还要好，用户来自于线上。我们主要的竞争对手可能是线下这些家具城，家具的大卖场，差别在哪里，现在大卖场他的渠道成本特别高，基本上你可以想象他的渠道成本大概是在30%到50%。
牛文文：渠道成本就是用户成本，他不来。
高扬：说白了就是租金成本，租金成本最高到50%，你到那个卖场卖一个床1万元，5000元基本上给卖场了，所以他是一个非常暴利的行业，从另一个方面来讲，他是从出厂到零售价，差不多平均在北京要涨4到5倍，出厂是1万元，卖到客人手里4到5万元，所以这是非常暴利的行业。另外，整个行业里，其实工厂和经销商都不赚钱，最后钱都进到渠道商手里去了。
牛文文：你怎么改变？
高扬：我们的做法就不一样，第一个，我们是通过互联网，互联网进来以后，我把店开在比较偏僻的位置，这样我的租金就很便宜，我的渠道成本，加上互联网广告营销推广，加上租金成本不到14%，比起40%这差了好几倍，所以我可以把价格卖的很便宜。
第二个，通过互联网是有聚焦的效应，我卖是全国集中卖那些款式，我们每一个单品销量就非常高，比如一般的厂商同一个单品大概一个月卖几十件已经不错了，像我们比如说一个床，我们能卖几百到一千多套，我们只做了几年，就是有上千套，这样直接导致我们生产成本一下子低了很多，就好象说你要给一个工厂一个月给我订30张床，或者订300张或1000张，都不一样。
牛文文：线上同时做销售吗，还是只在线下做？
高扬：我们客人都是线上的，线下是体验，这样整个产品线的性价比非常高，比同款式、同质量的产品，比现有的卖场，有的能便宜一半，甚至更少。
牛文文：到了这一场节奏明显放慢，话题明显沉重，刚才多么欢乐，没办法，生意都是往线下深度做的，给一点掌声，这个不容易。其实这帮兄弟们都是很有钱的人，你们大概手里现金都挺好，都自己赚钱，前面那一帮都是要投资人的钱。
李治国：我天天摸着钱还赚不到钱，我们先让用户赚钱。我简单介绍一下，挖财网是四年前做一个记帐理财手机的APP，一直熬了四年，因为大家一直在手机上无法形成闭环，去年感谢支付宝，一下子把互联网这一阵大风就吹过来了，现在帮助理财金融很快形成一个闭环。挖财网我们表面上还是挺轻的，大家现在在上面买理财产品非常方便，但是背后其实也挺重的，因为我们要跟基金公司，跟IT公司，跟银行都要合作，我们要把整个环形成一个闭环。今年我们在加强这一块的体验。
牛文文：我觉得你已经过会了，我听说过会了，你不应该在我们这儿。
张黎刚：我特别感谢新浪科技，十年以后还能想到我，我在互联网做过五年，我是2003年6月份离开了艺龙，到今年超过了10年。这边穿领带的有一位，我想各位做体检还是愿意带领带的服务。
牛文文：我们喜欢白大褂。
张黎刚：爱康起家最早是互联网站，我们做两年向传统企业投降了，最早爱康是给通用电气、IBM、英特尔公司提供一站式体验代理服务，在爱康出现之前，这些500强企业在中国一万多个员工分布在上百个城市，他整个HR是拿不到员工的分析报告，当初我们找到英特尔说这样，你把整个项目外包给爱康国宾。后来的问题，这些IT公司名字很响亮，但是这些公司（体检的）其实很多都是三甲医院，根本看都看不上，（出价）太便宜了，根本送不进去，送到这些民营的体检中心，他把爱康当做竞争对手看待，后来爱康夹在中间活不下去就投降了，从线上走到了线下。我们合并了以前上海的国宾，2007年的时候国内有两家最大的连锁体检机构，一家总部在北京，一家在上海，上海这家叫上海国宾，后来叫爱康国宾。我想在过去差不多几年当中，可能我们投行都是医疗出身的，我们爱康国宾是互联网出身的，我不知道是不是因为这个原因我们成长性比他们更快一点点。
牛文文：你背叛了互联网反而成长快了。
张黎刚：刚才我听文文对话柴可大姨妈菜单式，我想了很多很邪恶的想法。
牛文文：他们那边都可以开玩笑，你们都太沉重不能开玩笑。
张黎刚：其实很有想象空间，因为女性有第二大妇科肿瘤，其实女性应该每个星期都检查一次，体检每年查一次，妇科检查通过菜单式大姨妈，每个月可以查一次，它的PH值，细胞的变化，其实有想象空间。
牛文文：你们俩可以合作一下。
张黎刚：我们帮柴可找了商业模式。
牛文文：你们俩已经合作了？
张黎刚：还没有。
牛文文：我觉得杜红、陈总都在这儿，我主持促成一点交易也是好事，我们创业者最主要就是没有资源，所以大家联合起来互相做生意，一切不做生意的论坛都是耍流氓，参加哪个论坛台下就被投了，台下都是坐着有钱的。我再做一点小测试，不知道冒犯不冒犯，你们已经到了B轮、F轮，很快上市了，规模很大了。对于规模很大的公司现在最大的麻烦就是要站一下队，王帅在这儿，据说一场大仗要开始了，一个叫T，一个叫A，大仗要开始了都要站队，据说拟上市公司都要站队，上市公司更要站队，都被买光了。让你们挑，你们此时此刻，假如阿里或者腾讯，或者还有别人要投资你们，你们愿不愿意。
张黎刚：真的BAT找我们，我们还没想好。
牛文文：你要想，现在表态，如果王帅找你，干不干？他现在药都投了，药完了就是你们。
王帅：做企业真的蛮难的，都是你们媒体说站队、站队。
牛文文：我说出了你内心的想法。
陈华：我觉得站队没问题，关键是我站那个队上有没有好处，我不能站在上面，比如对于我的品牌和用户没有帮助，或者对这个所谓BAT这几家公司也没有帮助，那为什么要站队，一定是站了队对双方都有很大的利好。
牛文文：万一有一家买了你的同行，你怎么办？
陈华：打死他呗。
牛文文：最强悍的回答。
肖异：我这边非常快，因为我们已经算是站队了。
牛文文：站了谁？
肖异：我们投资中有BAT中某一家。
牛文文：不方便透露？
肖异：可以，就是阿里。
高扬：我们还没有接受BAT任何一家投资，我们欢迎任何一家投资。
牛文文：有想法吗？
高扬：想法还没有，但是我们欢迎。
牛文文：你是不是已经投稿了？
李治国：没有，我们还是中立的，这个事还是水到渠成的事。
张黎刚：我们管健康的，不管BAT怎么打架我们都服务好他们。
牛文文：他们打架，你救急扶伤，是不是这个意思？
张黎刚：就是这个意思。
牛文文：我们这场讨论很严肃的话题，其实互联网跟传统商业的结合，到底是在互相升级还是在互相替代，我其实不太喜欢颠覆这个词，大家经常说在颠覆谁，我觉得谁要颠覆谁，哪个人先被颠覆掉。后面我们最后有一个小的，其实在10亿美金市值的公司，大家都面临一个选择，是不是跟着BAT快一点，树欲静而风不止，即便你不跟别人也要先学你，每一个到了B轮的创业公司内心都有一个纠结，万一他们学我，我要不要跟，所以把这个开放的思考题留给所有过了B轮的思考者，谢谢大家，谢谢新浪，欢迎大家订《创业家》杂志，参加黑马大赛。
