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文/Paul Graham
译/梅姗姗
来源： YCombinator创业孵化器（ID:YCCN-startups）
硅谷哲学家，YC创始人Paul Graham从不走寻常路，这篇《融资生存手册》同样也是。
在这篇文章里，Paul Graham展现了投资人的真实世界，描写了投资人世界里的选择困难症和各种焦虑，同时也给创业者提供了跟他们打交道的一系列思考和建议。
创业里最难的是做出大众需要的产品：创业公司最常见死因就是这个。排名第二的死因，就是融资。融资是创业里第二难的事情。
融资市场天性残忍，因为投资人的总数少，是个不饱和市场。作为一家创业公司，你很难同时找超过10个投资人对你感兴趣，也很难约到更多。所以每一个投资人的任何行为都有可能影响到你接下来的发展。
每一个决定背后又都有很大的代价。每个投资人在投资不同项目的时候，投资金额范围往往从五千美金到五千万美金，绝大多数情况下，金额都会偏向高的那个范畴。这也就是说，每一个投资决定都很重要。
你把“对不理解的事物”和“做重要决定”这两个词组合起来时，得到的就是投资者行为的变幻莫测了。
VC尤其臭名昭著，一些肆无忌惮的投资人会故意误导创业者以为他们要投资其实不然，但即便是一些最善意最好心的投资人，也可能会做出一些看起来不正常的行为。比如头一天还激动不已准备立刻给你写支票，第二天他们可能连电话都不会回复。
他们不是在玩儿你，他们只是纠结症爆发自己也决定不了。
更糟糕的是，这些起伏转变都是环环相扣的。投资人之间彼此都很熟，他们当中任何一个人对你产生了某种“意见”，即便他们自己不愿意承认，这个”意见“也会迅速成为所有他圈子里投资人的”意见”。
你希望他们可以用理智抵抗自己由“意见”逐渐产生的畏惧和贪婪情绪？不可能的。没有任何一个投资人会对其他投资人都不看好的公司感兴趣的。
自给自足的创业方法
有些有创业想法的人肯跟就会问了：那我干嘛还要找投资人？如果融资这么难，干嘛还要做？就没有别的途径么？
一个简单的回答就是：你需要钱去生存。
用自己赚的利润支持自己的企业运营这个想法固然很好，但你不可能凭空创造用户。无论你挣多少，必须要卖一定数量的产品才能达到收支平衡，而卖到那个收支平衡的量是需要时间的。除非你真正开始做，不然没人能预测这个时间是多久。
比如我的第一家公司Viaweb，就不可能靠自给自足做起来。我们的软件要价不低，1995年的时候要价就是每用户每月140美金。但我们花了一整年，才让盈利额能够勉强cover我们其他琐碎的开支。我们自己的存款根本不够活一年的。
1996年，Paul Graham和Viaweb的其他两个创始人 Source: Paul Graham
咨询公司是你唯一可以指望的，用自给自足的方法开启的创业类别。但别以为做咨询就很简单，它的痛是贯穿始终的，是以年为单位的。
对于某些创业类别，这种以年为单位的时间消耗可等不起。比如你创造的是此刻市场就需要的产品，比如当时Viaweb撞到的互联网购物这个契机，倘若这时候你以年为单位，一边做着全职工作，一边慢慢来，你大概很快就丧失竞争机会了。
往好处看，就是至少你拥有选择权：要么选择融资的阵痛，要么选择先从咨询类企业开始做起的慢性疼痛。在疼痛总量一致的角度来看，融资或许是一件好事，因为技术总是在新的时候最值钱。
但要记住，即便我说融资或许是一件好事，它也只是在无可奈何情况下， 稍稍好一点的那个选项。融资仍然是条死亡率很高的路，不仅仅是没融到钱的话公司要被迫关门，整个融资的过程也随时可能让你痛不欲生。
想让自己从融资过程中活下来，你需要一些说服投资人，与他们可以证明正面交锋的技巧；这就像登山运动员需要知道一些生存技能来帮助他们上下山一样。
以下为我的一些建议。
1. 把期待值降低
融资毁士气，毁的不仅仅是难，更是因为它比想象中的难。杀死士气的不是难度，而是挫败感。在这点上，期待值越低，受挫的可能性就越低。
创业公司的创始人一般性格都是比较积极乐观的。在面对技术问题时，这个态度一般很有效，但在融资角度这个态度就很致命。最好的办法是自我洗脑：投资人一定会让你失望的。
顺便说一句，收购这件事也是。在YC，我们一个副线座右铭就是：交易是会失败的。无论你在谈什么交易，首先假设它一定会失败 。这一小小的思维改变，能带给你的力量是震撼的。
人们往往看到在交易不断推进时，期待值会逐渐开始变化，开始相信一切美好都会发生，然后就像抓住一根救命稻草一样，指望着这个希望。你要抗拒这个念头，因为这是杀死你的最恶元凶。
交易不是人类的其他交流活动，它没有一个可预测的轨迹。交易最常见的失败节点就是交易的最后一刻，万事俱备，对方才开始意识到”我可能不需要这个“，意识到自己可能不是你的东风。所以你不能拿日常直觉来当作指路灯。在交易这件事中，你必须时刻抵抗这种直觉，进入一种近乎病态的愤世嫉俗状态中。
我知道做起来很难。当一个杰出的投资人看起来对你的产品很有兴趣，提到打算投资你时，你的自信心不可能不膨胀，你会开始误以为这场融资将是一个又快又直接的交易。但相信我，从！来！都！不！是！
2. 不要停止公司的运营
这是个听起来像条废话的建议：你当然要在融资的过程中保持公司的稳步运作。但其实做到很难。很多公司融资的时候，就懈怠了正常运作。
融资就是有这种神奇的力量，可以吸走你全部注意力和精力。即便你今天一整天只有一个投资人会议，但不知道为什么，这一个会议就可以把你整天的精力都吸光。它吸走的不仅仅是开会的那几个小时，更是整个去的路上，回来的路上，以及去之前的准备时间，以及回来后的反思时间。
解决这种分神最好的方法，就是指定一个联合创始人专门应对投资人事宜，然后其他所有人正常的投入日常工作。这个方法在3个人的公司成效最高，尤其指派的创始人不是这个公司的核心技术程序人员。这样的话，公司还能继续保持之前1/2的工作能力，继续往前走。
但这种完美场景并不多见。大多数情况下，公司在融资阶段是停滞不前的。但从各个角度来说，这种停滞不前都是很危险的。
一方面，融资永远会比你想象所需要的时间要长，你最早以为的2周搞定，可能因为各种意料之外的事情，拖了4个月还不见得搞定。这时候，丧失的不仅仅是士气，更是由于你这四个月的停滞不前，让投资人对你兴趣一再退减。
一个4个月都没有显著进步的公司，在投资人眼里属于不够灵活。投资人很少自己意识到这点：事实上他们所谓的对一个创业团队开始“失去兴趣”，根源就是自己的在这个过程里的犹豫不决拖累的时间。
解决方法：把公司放在第一位。把约见投资人放在你工作之余的空闲时间，而不是反过来，在见不同投资人之间的空闲时间尝试工作。
如果你能保证公司在融资期间可以一直往前走，比如推出新功能，点击率上升，增加了交易额，被不同媒体报道等，跟投资人的约见反而会更有效率。不仅仅是因为你的公司看上去更有生机，更是因为你们士气更足。而士气，是投资人判断是否投资的重要原则。
3. 保守一些
当一切都好，我们会更愿意冒险。当一切都不好，我们就希望保平安。
我建议大家在面对融资时，带着一种一切都会往最坏的方向发展这个态度。因为在你自欺欺人，以为一切都会往好的方向发展的幻觉，和天性就极其不稳定的投资人体系之间，事情可能已经在变坏。
因此我跟大多数YC毕业的公司说过的一句话就是：如果一个有名望的投资人在一个合理的估值范围内决定投资你，立刻接受！
是，的确有其他初创企业没听我的建议也成功了的，比如他们pass了一个不错的投资方案，但后来获得了更好的一个投资方案。但即便这些人再次站到我面前，我还是会给他们一样的建议：谁知道这种运气一个公司能获得几次呢？谁知道下次是不是就是坑了呢？
同理可推：如果一个投资人似乎对你们很有兴趣，不要让他们只停在“感兴趣”这一层，要push。因为没人能预测一个正在感兴趣的投资人，是否能一直保持兴趣。而且直到你真的让他把钱拿出来之前，你也不可能能确定这份兴趣是真是假。所以如果你有一个对你感兴趣的投资人，要么就让他现在立刻投资，要么就跟他说谢谢再见。而且除非你们当下不差钱，不然给他们的答案也只有一个：就是现在立刻就投。
初创企业的成功靠的不是融了多少轮钱，而是产品本身是否优秀。所以，赶紧融完资赶紧回家干活！别在这事儿上耽误时间。
