新浪科技讯 10月16日下午消息 第八届中国成都国际软件设计与应用大赛暨IDG全球APP开发创意争霸赛(成都站)决赛在成都世纪城国际会议中心举办。在线旅游社交平台途友CEO罗江做了“在线旅游初创团队如何精益成长”为题的演讲。他认为，在线旅游领域的竞争已经非常充分，然而在旅途社交等细分领域还存在机会。
以下为演讲全文：
罗江：谢谢大家！感谢主办方，感谢LeanCloud，我们是一个创业团队，我们是基于LeanCloud这个平台来做的这件事情。为什么用LeanCloud，我们还是有一些故事的。我的题目是“在线旅游初创团队如何精益成长”。我之前也是北漂，在北京工作了很几年，在2011年底回来，2012年初开始创业。当时我们在好几个领域都有比较深厚的资源和人脉，微博、大数据、旅游业的政府资源，有很多。所以比较顺利，我们用了不到一年的时间，公司迅速增长到50多个人，业务范围涵盖在线旅游应用、旅游新媒体、出境游电商等，在不足半年时间里公司资金耗尽，各项业务没有成功，移动产品甚至没有得到用户的验证，这是很痛苦的，然后迅速就归零了，包括当时的心态也经历了一段时间的折磨，然后就归零了。但是创业这件事情，还会重新起来，因为我是一个不折不扣爱折腾的人。然后我们拿了一笔种子投资。当然我们以前失败的原因不是因为我们所踩的点有错，而是我们的方法有问题，所以承受了两个月熊六刀思想和方法的修炼。
2014年初我们精益创业的方法至今有非常大的收获，希望给创业的朋友有一些启发。熊六刀是什么？第一就是用户价值：用户群精准、需求刚性。第二是增长模式：成本低效率高。第三是盈利模式：简单可持续。第四相对竞争：当前领域没有巨头。第五市场规模：潜在市场规模足够大或增长快。第六创业：创始人具备CEO潜质、团队优势互补。这六个条件我们对自己进行了分析，如果符合这六条应该说拿风投的机率很高，成功的机率也会很高。
同一线路上的旅行者在途友上聚成圈子，根据兴趣和需求进行匹配，建立连接。用户在圈子里边邀约结伴、拼车、互助，前方的旅行者分享路况、食宿、景点等实时情况给后面的用户。
我们的产品定义很简单，我们的目标用户，找到谁是你的用户，我身边有一些朋友现在准备创业，他会给我大谈一通他的理想和想法，谈完了以后我问谁来用你这个，他不用你这个有什么损害，用你之后会带来什么好处，这两个问题之后就没有然后了，这是没有意义的创业的想法。
第一，我们没有着手设计产品，而是针对假设的目标市场进行可行性验证。所有我们提前设想的目标用户、需求、功能都只能是假设，不是事实，我们需要在真实的用户群中去验证。很多创业者犯了一个大忌，包括我最初也是，觉得这个行业这么多的市场，我们的景区有这么多，我至少拿下100个景区我们就有多大的营收，实际这是很大的假设。
第二，我们的方法是从自驾游俱乐部找我们的潜在用户，跑到川藏线上的客栈里去找潜在用户，包括我这几个月两次自驾去川藏，就是有一个完整的过程，并与他们进行访谈，了解他们的旅行过程、困惑、渴望，并把我们假设的需求和功能提供给他们，倾听他们的反馈。
第三，通过调研得出结论，这个群体符合我们的设想，有明确需求且足够大，姑且认为就是他们了，自助旅行者。
早期我们重点开发青藏、川藏、昆明、大理等目的地的旅行者。虽然有客户，但是如果他们没有问题需要解决，那其实我们也就没有存在的价值。所以通过访谈和调研，我们可以发掘出自助旅行者的50多个需求，包括了解目的地、约伴、搭车、问路、预订客栈等。首先我们要剔除不是那么重要的问题，找出核心用户中最大的困扰，而不是非常个性化的需求，因为早期我们必须以简化产品来进行验证，从50个减少到10个，从10个减少到5个、3个、2个，那就是最核心的。
我们通过调研得出的结论是什么？自助旅行者最大的困扰有两点，第一是很难及时找到志趣相投的同伴。志趣相投一方面包括兴趣，另外一方面包括客观条件。比如拼车，拼车双方的位置和人数其实也是客观条件，影响他们能不能结成伴的因素。第二，不了解前方的变化，心中没底。
我们找到用户，找到他们的问题，我们用什么功能帮助他们？这就回到我们做产品的初衷，做什么的问题。我们究竟解决什么问题？为用户提供什么价值？我们必须围绕用户寻找解决方案。要么用差异化的方法，要么选择差异化的价值。那我们创业的时候也会想，现在有一个很强大的平台叫什么？如果我做我一定比他好，因为我比他更专注更热情，这其实是空谈。我们必须选择差异化，没有差异化其实都真的是空谈，因为我们从创业的角度来讲没有优势。最好的选择是只满足一个最重要的核心价值，去服务和黏住你的细分用户。那我们最终定下来的用户价值是，帮助用户在旅途去结伴，拼车互助，让旅行更精彩。第二点是了解旅途前方的重要情况变化，帮助用户顺利完成旅行。当然基于这个用户价值，我们就提出了我们的口号，有途友就有伴。它的意思是只要你带着途友去旅行就能找到同伴，遇到困难就有旅途同伴的帮助。
这是我昨天的产品截图，这里边就有很多谈论的时效性非常强的问题。这个产品我们迭代了四五次，现在的功能区我们定位在旅行者的移动社区，从内容上来讲我们就提供了约伴的板块，吃住游玩的板块，还有同路人的人群加入进来的板块。刚才我们谈到的用户需求和功能都是假设，还是这样一个概念。如果没有被验证，你的功能放到市场上以后，真正帮助用户解决了问题，那其实都是失败的假设。产品上线以后，我们团队去川藏线进行小范围运营，有自驾去的，有途搭去的，获取了5千多个早期用户验证，并不断迭代试错再迭代，试运行4个月我们统计数据分子理想，留存率和有些游戏有得一比，包括使用时长都非常的高。产品提供的功能需要在真实的使用场景进行验证，比如用户少、约伴就无法成功。沟通不畅通，即时相互需求无法及时达成。信息不足，无法对旅途状况有清晰的判断。所以产品需要不断改变才有它的价值。
我们做这个产品的时候，一方面是不断的访谈用户，另外一个其实也有一个后台的统计系统，比如说哪一些页面的访问量比较高，哪一些页面的流失率比较高，这个给我们的运营分析也带来一些好处。
另外一个在精益创业里面有一个概念叫增长模式，增长模式最理想的叫自增长，不太理想的叫低成本增长，可能比较危险的就叫负成本增长，就是投入比较大，但是用户增长之后流失率可能会比较高。这两个模式，我阐述一下，一个好产品需要让用户免费做口碑传播，去推广。我们努力得到100个早期用户，100个用户最终有部分会流失，有部分会留下，但是他们自发带来的新用户必须大于110个，也就是说100个剪掉还会加110个，它始终存在正向叠加的净值，甚至更高才能留下。移动互联网时代，可能有5倍10倍的自增长才会取得巨大的成功。实现自增长最重要的就是口碑传播和口碑推荐。无法实现自增长的产品，即使投入比较大的营销资源，暂时获得用户，但是也无法支撑长久的发展和生存。
不太理想的低成本增长是什么？就是至少能以简单粗暴，低成本的方式获得溢价的用户。花1块钱，那么你能赚到1块5的用户，那这样的话其实也是赚的，可以通过持续低成本获得用户，不至于成为投资的黑洞。
谈谈我们途友的营销，当产品上线以后，我们主要就做了线下的营销，跑到我们的目标市场，川藏线去找一些客栈聊我们的产品，贴我们的海报，并且和用户沟通发展一些种子用户。我们运营回来以后其实我们是不管了，在这个阶段我们就必须要靠用户，就是在川藏线，已经安装APP的用户，他们使用APP的感受和朋友推荐。第三是利用社交媒体渠道进行病毒式传播，制造途友的爆发式增长。第三种方法我们还没有用，因为我们还在产品验证期。我们发展了5千多个早期用户，活跃用户400多人，这是功能性的社区APP，不是游戏，游戏的日活跃都比较高。实际上在线下张贴，我们预计不到20%的用户来自于我们自己的布局推广，后来新增的4千多个主要来自于朋友的推荐和口碑传播，我们没有做任何营销推广。因为我们做了很多用户的调研，我们在路上要做，回来要打开用户数据库和他们沟通，首先询问APP有没有帮到他，什么场景下帮到他，帮到他之后有没有给朋友推荐，什么情况下给朋友推荐，我们都有详细的交流。
下边这个表是我们统计的结果，有10%的没有给朋友推荐，有15%给朋友推荐帮助别人安装，可能就是对小白用户，口头推荐过的占30%，多次给朋友强烈推荐占45%。特别是川藏线路上的时候，只要你约到几个伴一起，特别是在车队，他会给车队的每个人讲这个产品。
创业的盈利模式。很多投资人讲我们这个怎么赚钱，怎么盈利，他很看重未来赚钱的可能性。移动互联网可参考的盈利模式有广告、电商、O2O、募捐，其实没有太多的新鲜玩意儿。在线旅游领域，可以做卖门票、租车、保险、预订住宿、餐饮、导游、购物等。其实空间是很大的，只是我们现在面对的是用户，没有商业性的东西。我们考虑有两种盈利模式，一个是通过将途友用户引导到线下住玩吃等商家消费，获得返佣，一个是旅行有关服务的在线销售。我们在川藏线测试了返佣的盈利模式，成绩也还是不错的。
市场规模，旅游业的市场规模很大，上面的数据来看非常大。但是真正作为创业者来讲，可能市场规模这个数字需要掂量掂量，什么才是你自己的市场规模。行业有大有小，不同行业生态不同，每个行业所处的价值环境不同，但是产品必须能够在客户和市场中创造利基市场，要么帮助用户产生价值，要么帮助经营者产生价值，要么双方都有价值，如果你能找到价值变现空间，也就是你在这里面有空间议价，比如我给你带来100%的价值，我可以拿到20%的分成，这生意就有得谈，如果没有可变现空间，那再大的市场都不是你的，那仍然是传统产业，或者是竞争对手，或者是你做事方法不对，所以你拿不到你的市场。哪怕是万亿市场，你的市场可能仍然为0，它不是属于你的那部分。这需要深究你处于市场的哪一个领域，处于产业链的哪一部分，你的价值点是什么。用户，我们帮助他更快的了解旅途前方的情况变化，真正帮助到他顺利完成旅行。每天都看到很多人在我们APP里，看到各种新的情况而改变旅行计划，做旅行的调整，这个让我们都感到很欣慰。第二，线下的客栈，那他们是需要有客源入住的，包括一些好的客栈，我们拿着攻略找好的客栈很难找，未来我们可以在APP端帮助用户选择离他比较近的，性价比更好的，主题更明确的客栈入主，让他们之间更容易交易，这就利基市场。
相对竞争，在线旅游领域的竞争是最充分的，甚至局部市场投入巨额资金占领市场挤压对手。现在互联网里面最大的竞争就是电商，比如天猫、京东、国美、苏宁。另外就是旅游业，像同城搞门票。创业团队必须找到独特的需求，选择具有相对竞争优势的细分市场，从农村保卫城市，从细分市场进入主流市场。在我们这个领域，其实我们也做过分析，相对竞争来讲，OTA和旅游电商领域的竞争者就是携程、去哪儿、艺龙。像组团、门票市场领域的竞争者有淘宝、同程网、途牛、驴妈妈，没有我们的机会。旅行攻略和行程计划领域的竞争者，蚂蜂窝和穷游网做得非常好。做旅途游记、分享领域的竞争者来讲就包括面包旅行、在路上。但是事实上来讲，我们为什么要创业？就因为我们在旅途中发现社交互助需求很大很强劲，旅途社交领域我们定在这个细分市场，这个细分市场是相对竞争更薄弱的环境，在这个领域几乎没有可怕的竞争者。创业的时候相对竞争这块是非常重要的，所以要差异化。
精益开发方法，就是刚才主持人也谈到了，包括江总以前在QQ上给我们支持很多，第一次见面。我们团队其实只有8个人，1半是运营成员，不像有些团队可能全部是技术，运营人员每天要干什么，要管内容，还要跑线下的客栈，还要去旅行。开发人员只有3个，在短短4个月里面，安卓、IOS版本共计7次迭代，这得益于我们精益开发上确定的原则。
第一是最小产品原则(MVP)，我要解决用户的需求，我做的产品，我们作为工程师来讲会想很多功能都能做，但是事实上我必须要砍掉很多，我能不能以最小的产品功能来实现？我们刚上线的产品里边，用户和用户只能通过回帖的方式建立联系，我发布内容他必须回复我，我再回复他，才可以建立连接。现在微信、相互关注、私信，功能很多，但是我们都砍掉了。我们前面的运营版本里面我们发现，非常多的用户在别人的内容里面相互回复，我的微信号，我的电话，我的QQ号，这个量非常的大。所以我们在最近一期的产品里面就加了电话功能，我发帖的时候下面允许给我打电话，用户看到我这个帖子他就可以调用系统拨号给我，才上线几天，我们统计十多个用户打开了这个开关。所以最小产品原则是创业初期最重要的原则。
第二是限定的开发周期内只保留能完成且最重要的几项功能。
第三是使用第三方平台来实现必须的基础设施支撑。刚才我讲了，其实我们是挖矿的，其实现在送水的很多，我们要真正借用送水他们的资源和力量来节省我们的开发周期，节省我们的人力成本。
第四，与用户保持零距离接触，随时掌握用户体验和反馈。
第五，快速试错、快速反馈、快速迭代，这是我们的原则。
我们下面谈一下移动开发基础平台。用AVOS当时是一个机缘，和朋友聊天，朋友说为什么不用AVOS Cloud？他给我推荐了这个。为什么要用AVOS Cloud？直白的讲就是可以让你省掉服务器、系统管理员、系统维护，甚至省掉一部分逻辑层的开发。AVOS Cloud提供数据存储、消息推送、统计分析、错误分析、以及新提供的实时聊天功能，嵌入官方SDK就可以快速实现了，甚至基于位置的计算和逻辑处理，已经整合在平台上了。
我们除了服务器系统维护和逻辑层以外，其实我们要减少很多精力可以专注用户需求和产品的设计开发上。包括有一些阿里云，阿里云现在我们用得比较少，因为之前有一些数据处理的业务还在跑，这个没有停。阿里云这边上边还在用，包括新浪微博、高德地图，我们有很多可以直接拿来用的第三方平台。
这是我们的团队，现在八个人，我刚刚从一个金融开发机构拉了一个技术总监过来做合伙人，很厉害的，也是看到我们这个团队在精益成长方面的成功。我们的产品是长出来的，不是我们最开始规划出来的。同时我们也在惩治的邀请擅长移动运营社区的合伙人加盟，我这边的优势就是产品，然后有一个技术合伙人，移动社区运营来讲不是我的长项，我们正在召集合伙人，有期权。
我的分享就这么多，谢谢大家！
